就職活動や営業職の面接でよく出される質問に「このペンを私に売ってください」というものがあります。実はこの質問、単に商品を売る力を見るのではなく、コミュニケーション力・ヒアリング力・提案力など、営業の本質が試されているのです。この記事では、その意図や成功パターン、実際の模範解答例を交えて解説します。
この質問の意図とは？
「このペンを売ってください」は、商品知識やセールストークではなく、相手のニーズを引き出し、それに応じた提案ができるかを見極める質問です。
たとえば、相手が「最近、契約書のサインに使う大事なペンが壊れて困っている」という情報を引き出せれば、「それなら、こちらのペンは書き味が滑らかで、署名にも安心して使えます」といった提案ができます。つまり、売る前にまず「聞く」ことが大事なのです。
よくあるNG回答例
以下のような回答は面接官に響きにくいとされています。
- 「このペンは高級感があって、書きやすいですよ！」（→独りよがりの説明）
- 「今なら割引価格でお得です！」（→値引き頼り）
- 「おすすめです！」（→根拠がない）
どれも、相手の状況や悩みを考慮していない点が問題です。
模範的なセールスフローと解答例
模範的な流れは次の通りです。
- ヒアリング：「普段、どんな場面でペンを使われますか？」
- 共感と課題把握：「大事な商談で使うなら、信頼できる書き味は重要ですね」
- 商品提案：「このペンはインクのかすれがなく、重心も手に馴染む設計です。大事な契約書にも安心です」
- クロージング：「1本持っておけば、いざというときに心強いですよ」
このように、相手を知ることからスタートし、それに合った提案をすることが高評価のポイントです。
実際の模範回答例
以下は模範的な会話例です。
「普段どんなときにペンを使いますか？」
（相手）「商談の時の署名に使うことが多いですね」
「それは大事な瞬間ですね。このペンはインクのかすれがなく、サインの際にしっかりとした書き味を保てます。またデザインも高級感があるので、お客様の前でも自信を持って使えると思います。」
→このように、相手の使用シーンに合わせて価値を提案するのがコツです。
トレーニングのポイントと応用力
この質問には正解が一つではありません。重要なのは、相手に合った提案ができるかです。日頃から「この商品は誰のどんな問題を解決できるか？」という視点で物を見るクセをつけておくと良いでしょう。
また、ロールプレイやグループワークを通じて、柔軟に対応する力を鍛えることもおすすめです。
まとめ：売る前に「聞く」が成功の鍵
「このペンを売ってください」という質問に対する模範解答は、商品を紹介するのではなく、「相手のニーズに応じた解決策として提案する」ことにあります。聞く力、共感力、提案力をバランスよく活用し、面接官に「この人は信頼できる営業だ」と思わせることがゴールです。
営業職や接客業だけでなく、全てのビジネスシーンに通じるこの力。ぜひ身につけて、実践の場で活かしてください。
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